顛覆者的初心，中國數(shù)百億獵頭市場的弄潮兒

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坐在銳仕方達北京總部辦公室，黃小平的自我介紹充滿了傳奇與逆襲色彩。他出生在四川瀘州一個偏僻的小山村，19歲高中畢業(yè)，報考軍校落榜后，北上參軍到39軍某防空旅，成為一名戰(zhàn)士。

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2003年12月，他在部隊考軍校失利后，懷揣著2000元復員費到北京闖蕩，首站去了人民大學培訓學院，進修中英商務管理課程，期間混跡北大、清華等中關村高校，旁聽各路名人演講，后對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生濃厚興趣，在人民大學網(wǎng)吧自學編程等技能，不久退學開啟個人站長生涯。

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互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)失利后，2005年，黃小平加入58同城早期創(chuàng)業(yè)團隊，成為一名產(chǎn)品經(jīng)理。2006年，58同城創(chuàng)始人姚勁波投資100萬創(chuàng)辦獵頭網(wǎng)（后改名獵聘網(wǎng)），黃小平成為聯(lián)合創(chuàng)始人并出任首席運營官。

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2008年5月，剛過26歲的黃小平和妻子一起創(chuàng)辦了銳仕方達，如今公司已成長為在全球擁有86家分子公司，團隊規(guī)模超過2000人，年營業(yè)額數(shù)億元的中國獵頭行業(yè)領軍企業(yè)。在交談的時候，他微笑著將自己的過往職涯不斷地濃縮和提煉，輕描淡寫卻透露出對獵頭行業(yè)的執(zhí)著與專注。

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中國獵頭行業(yè)的狂飆突進時代

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眾所周知，中國獵頭市場業(yè)態(tài)發(fā)展不均，但對于整體獵頭市場的規(guī)模，外界流傳的版本不一：100億元、300億元，還是500億元？根據(jù)黃小平的判斷，中國目前獵頭公司數(shù)量過萬家，七成以上團隊規(guī)模10—30人，上百人團隊的公司也開始多起來。

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“人均單產(chǎn)最低15萬元，低于10萬元就要虧本，現(xiàn)狀是很多獵頭企業(yè)的人均單產(chǎn)在20—50萬元，不過百萬顧問在整個行業(yè)還是屬于稀缺資源。綜上計算，中國獵頭市場規(guī)模目前至少300億元，并且，按照每年20%的速度增長，預計2020年可達500億元左右，從業(yè)人員至少30萬人?！?/p>

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黃小平將獵頭視作輕資產(chǎn)行業(yè)，主要支出有員工（工資、社保、福利及提成）、房租、稅收、運營成本、大型獵頭公司還有技術研發(fā)、市場推廣、品牌營銷等費用。中國獵頭公司一般的凈利潤能保持在20—30%，也有一些佼佼者凈利潤可以高達50%以上。

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1．中國獵頭市場的三大陣營

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大體而言，中國獵頭行業(yè)主要分為外資、民營、央企三大陣營。外資獵頭公司從二十世紀90年代開始搶灘中國市場，之后培養(yǎng)了大批從外資出去創(chuàng)業(yè)的獵頭公司，之前這些公司的主要客戶是外企。

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2008年金融危機后，獵頭服務開始滲透到民營企業(yè)市場，經(jīng)過最近幾年高速發(fā)展，民營獵頭公司數(shù)量至少已飆升至總市場的50%之多。另外，服務各類央企、國有大型企業(yè)的“國家隊”雖然市場份額不大，但競爭壁壘很高，外資和民營獵頭想進入這一市場的供應商名錄需要極強的實力。

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2. 中國獵頭行業(yè)的四種模式

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經(jīng)過20年左右的發(fā)展，中國獵頭行業(yè)呈現(xiàn)出四種不同的服務模式：

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第一，月薪一萬元以下的RPO招聘外包模式，該模式強調(diào)招聘量，如醫(yī)藥代表、呼叫客服、理財顧問、市場推廣等；

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第二，年薪10萬元—50萬元的中高端“RS模式”以客戶為導向，獵頭會根據(jù)客戶發(fā)出的職位需求推薦人選，目前銳仕方達通過“人海戰(zhàn)術”已快速占領這一市場；

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第三，年薪50萬元—200萬元區(qū)間很多公司開始“PS模式”以候選人為導向，重點是維系優(yōu)質(zhì)候選人定期發(fā)送給有需求的企業(yè)，主要以米高蒲志等為主；

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第四，年薪200萬元以上超高端的“咨詢模式”，主要以國際“五大”為首，如光輝國際、海德思哲、羅盛咨詢等。

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3. 獵頭公司規(guī)?；淖畲笳系K

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二十多年的沉淀與積累，中國獵頭行業(yè)已經(jīng)擁有了獨特的行業(yè)屬性，不同類型的服務企業(yè)、不同的服務模式在不斷涌現(xiàn)。獵頭行業(yè)在快速迭變中，成績斐然，但是想要實現(xiàn)突飛猛進的發(fā)展，還要搬開不少的攔路石：

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• 核心骨干流失嚴重

由于獵頭公司的創(chuàng)業(yè)門檻極低，客戶對服務顧問的依賴性又強，年回款超過100萬的顧問熟悉全流程后往往會另起爐灶，帶上1—2名鐵桿下屬就開始創(chuàng)業(yè)之路，使得每個獵頭老板一直在重復著“招人—培養(yǎng)人—流失人”的怪圈，團隊規(guī)模增長到百人左右往往就很難繼續(xù)增長，上千人團隊更屬鳳毛鱗角。

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• 信息化程度不高

初創(chuàng)型獵頭企業(yè)還大多利用Excel表格管理著自己的數(shù)據(jù)和各種業(yè)務資料，稍微有點規(guī)模的公司會考慮購買第三方獵頭軟件。但即便創(chuàng)業(yè)10年以上已經(jīng)賺得盆滿缽滿的獵頭老板，想要轉變他們的想法，讓他們在IT信息化建設上多投資也很難。

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• 文化缺失讓從業(yè)人員缺乏成就感

前段時間網(wǎng)上流傳著一篇很熱門的文章：《獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)》，這讓黃小平瞬間聯(lián)想到“三個工人搬磚修教堂”的故事：黃小平激動的說到：“如果獵頭創(chuàng)業(yè)僅僅是為了謀生的需要，那么過程中一定會叫苦不迭。整個行業(yè)的大部分老板也只是抱著小富即安的心態(tài)而已，沒考慮甚至也沒必要在企業(yè)文化建設上投入資金和精力。”

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• 全球擴張困難重重

招人的難招人，這看起來是一個不可思議的悖論，但是天天給別人尋獵人才的獵頭公司自己也非常缺人。尤其是當企業(yè)欲求全球擴張時，不熟悉其他國家的文化、語言障礙、運作模式差異都成為全球化發(fā)展的攔路虎。

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4. 獵頭會否成為主流的招聘方式？

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“十年以前人們租賃、買賣房屋主要通過搜房網(wǎng)等平臺去查找、去約時間，但后來鏈家等線下門店的崛起改變了人們找房子的模式。這種情況在招聘行業(yè)也是如此，很多老板誤認為用第三方招聘機構花費過高，但沒有仔細計算過成本。招聘網(wǎng)站發(fā)布職位后錄用結果無法得到保證，在找人、招人的過程中會浪費人力資源部門大量的精力?！?/p>

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黃小平建議，企業(yè)人力資源部門真正的時間不應該花在招聘上，而是應該想辦法留住優(yōu)秀員工，將注意力轉移到員工關懷、薪酬福利、培訓發(fā)展、企業(yè)文化建設等更重要的事情上。企業(yè)利用外包服務，把招聘這種事情交給第三方專業(yè)機構效率會更高。企業(yè)非核心盈利部門外包是未來趨勢。

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?黃小平興奮的說道：讓企業(yè)每次有招聘需求，或者個人有求職意愿的時候首先想到的是獵頭而不是招聘網(wǎng)站，這個目標還需要時間來助推，但銳仕方達會用更激進擴張方式等待這天的到來，黃小平計劃在2025年前將團隊發(fā)展到5萬人，利用互聯(lián)網(wǎng)和龐大的線下團隊推動企業(yè)招聘與個人求職模式的轉變?！?/p>

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獵頭行業(yè)的特立獨行者

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采訪過程中，黃小平?jīng)]有任何的擺譜和不耐煩，他總是充滿了激情又毫無保留地分享著自己成長的點點滴滴，這可能是對他們核心價值觀“真誠”的最好詮釋。在董事長辦公室外，銳仕方達的員工工作有條不紊，強烈的奮斗與拼搏文化令人印象深刻，跟黃小平身上的軍人精神形成密切呼應，也詮釋著銳仕方達“進取”這一核心價值觀。

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在中國獵頭行業(yè)，銳仕方達特立獨行，不走尋常路是出了名的。一開始他們就放棄KA大客戶戰(zhàn)略走中小成長型企業(yè)路線；獲客不用BD而是在營銷上下功夫讓客戶主動找上門；招聘新人也不拘一格，員工一進來就鼓勵他們早點出去獨立，而不希望他們只追求穩(wěn)定。

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此外，IT系統(tǒng)放棄采購主流的第三方軟件，改為自己研發(fā)……可以說“創(chuàng)新”讓銳仕方達在傳統(tǒng)而又古老的獵頭產(chǎn)業(yè)里找到了新玩法，用漂亮的業(yè)績不斷刷新著行業(yè)記錄。

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• 用SaaS平臺玩轉獵頭行業(yè)

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企業(yè)級SaaS應用在這幾年迎來風口，很多企業(yè)想要追風口，然而實際變成隨大流。黃小平遺憾地說：“很多企業(yè)買回來那天起就失敗了。為什么？SaaS就像是給企業(yè)買的一件衣服，企業(yè)每天都在變化，像小孩一樣在長高、變胖。但SaaS軟件一點變化都沒有，不僅沒有促進公司的信息化建設，反而束縛了公司發(fā)展，強力推行讓員工怨聲載道、苦不堪言，真正優(yōu)秀的SaaS系統(tǒng)需要不斷更新修改。”

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不僅如此，不少企業(yè)會購買多個SaaS應用，例如，CRM客戶管理系統(tǒng)用A公司的，財務系統(tǒng)用B公司的，人力資源管理系統(tǒng)用C公司的，行政OA考勤系統(tǒng)用D公司的，e-Learning系統(tǒng)用E公司的……但這會形成信息孤島，彼此沒有互聯(lián)互通，浪費大量數(shù)據(jù)資源，最后很難進入智慧化管理階段。

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這種冗余且不兼容的系統(tǒng)平臺是黃小平堅持自主研發(fā)企業(yè)SaaS的根本原因?！拔覀儜撟霁C頭互聯(lián)網(wǎng)化，而不是互聯(lián)網(wǎng)獵頭化。”2010年，銳仕方達開發(fā)了獵頭“RNSS”（Risfond Network Search System）運營系統(tǒng)，把獵頭的服務流程，以及獵頭需要的客戶資源都集中在軟件上，讓銳仕方達的獵頭顧問，以及員工合伙人都在上面工作。

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在這個“RNSS系統(tǒng)”中，每單獵頭服務的過程路徑都可被追蹤。這也成為銳仕方達“裂變”的基礎。“當我們把獵頭的營銷體系、管理體系、服務體系和互聯(lián)網(wǎng)結合起來之后，銳仕方達的系統(tǒng)效率非常高，之前別的獵頭公司一年最多接幾十個客戶，現(xiàn)在銳仕方達每年接幾千個客戶的招聘需求都沒有問題。現(xiàn)在我即便躺在馬爾代夫的沙灘上，也能通過手機對企業(yè)了如指掌?！秉S小平幽默地說。

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• 放棄上市計劃回歸初心

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2015年6月，銳仕方達宣布將啟動A股上市計劃，并正式簽約了券商、會計師事務所、律所，準備了一年之后，黃小平內(nèi)部宣布暫停上市計劃。

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“為什么暫停？我暗忖自己上市的真實目的，是缺資金嗎？真的需要融資嗎？有更大的并購或產(chǎn)業(yè)整合計劃嗎？有股東退出的壓力嗎？不！都沒有?！?/p>

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當時他只是看著身邊朋友的企業(yè)紛紛登陸紐交所、創(chuàng)業(yè)板、新三板等交易所，身價瞬間暴漲到幾十億元甚至百億元。黃小平不是沒有羨慕過，他覺得既然別人可以，自己也可以。

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然而，虛榮與浮華帶來的激動過后，黃小平逐漸開始冷靜思考，自己到底想過什么樣的生活？自己存在的價值是什么？又將帶領一起奮斗的兄弟們走向哪里？

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回歸行業(yè)的初心，黃小平發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要進步的地方非常之多，與國際同行的差距也要進一步縮小，特別是：團隊專業(yè)化程度、員工培訓成長體系、企業(yè)文化建設、品牌建設等方面。

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但同時，這些差距不是用資金馬上就可以解決的，需要創(chuàng)始人用心花時間去沉淀。盲目上市，沉浸在財富的虛幻數(shù)字中，只會讓自己變得更加虛榮與浮躁，這對企業(yè)來說可謂是一場災難。

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在知己知彼的過程中，黃小平了解到很多上市公司只是一個殼，創(chuàng)始人也失去了奮斗初心，淪為資本套利的代言人，令無數(shù)中小股民損失慘重。所以，即便上市也是一場資本的游戲，無論什么階段、上市與否，盈利能力才是企業(yè)立足之本。

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作為獵頭行業(yè)創(chuàng)業(yè)者，踏踏實實做事，去解決企業(yè)和個人在招聘求職中的各種痛點，推動行業(yè)和社會進步，這才是一個企業(yè)家應該肩負的使命。

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• ?黃小平夢想中的“共產(chǎn)主義企業(yè)”

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2017年，黃小平開始進行組織架構升級，公司升級為人力資本集團，開始以獵頭招聘為入口進行上下游布局，有三條新產(chǎn)品線已開始浮出水面。

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集團上面是控股公司，未來可能會涉及更多和“人”有關的服務行業(yè)，公司鼓勵更多有創(chuàng)業(yè)精神的員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，每季度一次的創(chuàng)業(yè)路演大會吸引了越來越多報名參賽的內(nèi)部選手，只要和公司業(yè)務有互補性的項目均可參賽。

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按照黃小平通俗的話講，他希望看到的“百花齊放”局面是百種不同的花競相綻放，而并非同樣的花開100朵。所有新項目全部由控股公司投資，賺回來的錢再通過分紅的方式分配給認購了虛擬股的員工。

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據(jù)悉，華為內(nèi)部虛擬股被視為“唐僧肉”，其投資年化收益率高達20%—80%。黃小平則希望：一開始別跑輸銀行理財產(chǎn)品收益率，否則這一激勵模式將失去意義。

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黃小平說人力資源服務行業(yè)屬輕資產(chǎn)行業(yè)，不缺現(xiàn)金流，最缺干活的人，設計一套更公平的利益分配體制，讓盡可能多的員工享受公司高速成長的紅利，能凝聚多大的隊伍就能干多大的事業(yè)。創(chuàng)始人的分紅比例稀釋到多少不重要，只要控制權在手里就好。

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銳仕方達鼓勵每位優(yōu)秀百萬顧問獨立開設分公司，并可以帶走原有的客戶和團隊，分紅比例從40%一直可以到70%。黃小平介紹“分享”是公司價值觀里的核心精神，“越分享越成長”是他在各種場合演講的口頭禪，也是考驗一個百萬顧問是否晉升為分公司合伙人最重要的考核指標。

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銳仕方達瘋狂增長的背后秘密離不開“四級利益分配模型”。初級人員是保底基本工資+業(yè)務傭金提成；中級合伙人增加了所在分公司的季度分紅；高級合伙人增加所拓展城市分支凈利潤的40%—70%分紅，外加5—30萬元年終獎和10%孵化新分公司的伯樂獎；全員分配面向所有工作滿一年的員工，可以按照上年度貢獻值購買內(nèi)部虛擬受限股，享受分紅權和增值權。

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銳仕方達利益分配模式可以說是“雇傭制+合伙制+股份制”的完美結合。黃小平說：“分錢是一門藝術，大部分老板不是不想分而是不知道該如何分，因為中國人不患寡而患不均。創(chuàng)業(yè)只要把分錢這事琢磨透了，想不成功都難?！?/p>

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褪去企業(yè)家光環(huán)，他愿意把生活過成詩

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當被問到自己的“精神導師”是誰時，黃小平并沒有直接回答。但他提到自己很欣賞王陽明的思想：要讀書先立志！然后圍繞目標去選擇內(nèi)容，否則就真的是學海無涯苦作舟。黃小平通過中外結合的方法進行學習深造，立足本土、放眼全球。

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他介紹說，從各大優(yōu)秀商學院的案例教學中學到的是西方企業(yè)管理方法，同時在北大后EMBA的課程中學習到中國儒、釋、道方面的內(nèi)容，《周易》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《金剛經(jīng)》等這些國學經(jīng)典也讓自己領悟頗深。

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采訪結束的那個周末，黃小平驅車帶著妻子和一雙兒女去北京郊外挑戰(zhàn)玻璃棧道。這位硬漢形象的創(chuàng)業(yè)家將家人放在了最溫暖、柔軟的心房?！皟鹤?歲，女兒8月份也滿4周歲了”，談起他們，黃小平感觸地說道：“創(chuàng)業(yè)初期比較辛苦，陪家人和孩子的時間很少，又是夫妻共同創(chuàng)業(yè)，經(jīng)常早出晚歸，有時候回家孩子們早已熟睡。最近兩年，事業(yè)逐漸走上正軌，希望未來能花更多的時間陪孩子們成長，更要定期去看望遠在故鄉(xiāng)的父母?！?/p>

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2017年6月18日的父親節(jié)，黃小平在微信朋友圈中分享了一首《父親》的歌曲，演唱者正是他本人，這首歌是他獻給父親的禮物。唱歌是他業(yè)余時間最大的愛好，從高中時期開始，黃小平識別樂譜和自學樂器，到部隊后還加入了軍樂隊自學薩克斯，甚至可以駕輕就熟地演奏次中音抱號這種小眾的樂器。

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為了防止荒廢音樂知識和技能，2017年的青年節(jié)，黃小平購入了兩支雅馬哈薩克斯，希望能告別一味工作而忘記興趣的歲月，同時還送給自己一臺賽艇劃船器。無論是事業(yè)還是家庭、工作或是興趣，對生活報以熱忱，對人生懷以敬畏，企業(yè)家也會把生活過成詩。

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關于銳仕方達

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銳仕方達（Risfond Executive Search）成立于2008年5月，總部設在北京，在全國25個省、直轄市及香港特別行政區(qū)、美國舊金山、英國倫敦、日本等43個城市設有73家分支機構，2015年銳仕方達獲評中國首家AAAA級獵頭評級，目前專職獵頭團隊超過1500人。

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公司獨創(chuàng)的“CPM合伙制”（Risfond Cross-Partner Models）成為獵頭行業(yè)極具競爭優(yōu)勢的利益分配模式，自主研發(fā)的“RNSS系統(tǒng)”（Risfond Network Search System）已成為業(yè)內(nèi)領先的IT信息管理系統(tǒng)。截止目前，已有超過10000家國內(nèi)外知名企業(yè)選擇銳仕方達招募精英，有數(shù)百萬的精英人才進入銳仕方達高端人才儲備庫，專業(yè)獵頭顧問為企業(yè)成功招聘中高端職位數(shù)超過10000個，企業(yè)簽約招聘成功率超過80%，職位招聘周期大幅低于國內(nèi)獵頭同行。

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黃小平先生簡介

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黃小平先生是銳仕方達創(chuàng)始人兼董事長，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理出身，獨創(chuàng)了銳仕方達合伙人體制和業(yè)內(nèi)領先的智能搜尋系統(tǒng)，曾服役于39軍某導彈旅，中國獵頭行業(yè)80后創(chuàng)業(yè)新銳代表人物，2014年引領中國人力資源行業(yè)發(fā)展十大杰出人物。