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???? ???????????????????? 南方日?qǐng)?bào)記者：許蕾??? 實(shí)習(xí)生：萬(wàn)雨蒙

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??? 廣州的獵頭市場(chǎng)正在陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭。占據(jù)總量達(dá)八成的“野雞”獵頭公司，啟用的正是低價(jià)策略，打破業(yè)內(nèi)收取25%－30%傭金的慣例，只收 10%－15%，甚至壓價(jià)到收取候選人1個(gè)月月薪作為傭金。對(duì)此，不少正規(guī)獵頭公司苦不堪言?！昂芏鄦螞]法接了，我們最低都是2萬(wàn)元傭金起步，某些委托人 開口就是只付候選人1個(gè)月的月薪作為服務(wù)費(fèi)，再一問，1個(gè)月的月薪只有6000元?！蹦持麌?guó)內(nèi)獵頭公司剛剛進(jìn)入廣州獵頭市場(chǎng)1個(gè)月，其運(yùn)營(yíng)總監(jiān)坦言，沒 想到廣州的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)面臨這樣一個(gè)困局。

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　　對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，“成本”都是生存的關(guān)鍵因素。獵頭公司的成本到底是多少？業(yè)內(nèi)人士透露，人工成本占據(jù)獵頭公司總成本的30%－40%， 再加上其他固定支出，以及很重要的系統(tǒng)研發(fā)和維護(hù)支出，一個(gè)中等規(guī)模的獵頭公司，如果人數(shù)是15人，1個(gè)月至少要回款15萬(wàn)元才能維持最基本的生存。記者 走訪多家獵頭公司發(fā)現(xiàn)，熱衷于打“價(jià)格戰(zhàn)”的“野雞”獵頭公司，撈一單是一單，很難接到高質(zhì)量的委托，這些公司的收入也不甚穩(wěn)定，大多活不過(guò)2年。

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　　對(duì)于愈演愈烈的“價(jià)格戰(zhàn)”，正規(guī)獵頭公司的姿態(tài)基本都是拒絕參與?！矮C頭接單重在質(zhì)量而不是數(shù)量”，一位在廣州經(jīng)營(yíng)達(dá)8年之久的獵頭公司負(fù)責(zé)人 表示，“我們有自己的底價(jià)，低于底價(jià)的單是沒法接的，如果正面跟野雞獵頭拼價(jià)格，只會(huì)將市場(chǎng)搞得更加不堪”，他說(shuō)，對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”必須保持清醒，不能陷入惡 性競(jìng)爭(zhēng)的死循環(huán)，“我們的策略是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，真正能給出高回報(bào)的優(yōu)質(zhì)委托人，對(duì)野雞獵頭推薦的候選人往往是看不上的，他們有自己的判斷， 能夠跟我們建立長(zhǎng)期的良好合作”。

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　　本期調(diào)查，我們將從成本入手，揭開“獵頭”的整體運(yùn)作流程。

　　困局？？

　　不可思議的傭金：

　　2000元的單怎么接

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　　不少企業(yè)根本沒有區(qū)分清楚獵頭和普通的招聘到底有什么區(qū)別，獵頭的收費(fèi)相對(duì)高昂，針對(duì)的也大多是高端崗位，通常收取傭金是候選人年薪的25%－30%。

　　“最近有個(gè)委托人跟我們接觸，提出要招一個(gè)生產(chǎn)廠長(zhǎng)，開出的獵頭費(fèi)用是2000元，這讓我們有點(diǎn)哭笑不得?！币患覄傔M(jìn)入廣州市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)獵頭公司 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)蔡小姐說(shuō)，廣州的獵頭市場(chǎng)跟北京、上海太不一樣了，經(jīng)常會(huì)遇到不可思議的委托人，比如，要求獵頭所謂的銷售精英，“我們會(huì)問，精英到底該怎么定 義，是總監(jiān)還是經(jīng)理的級(jí)別？對(duì)方就說(shuō)，都不是，就是精英，開出的月薪是底薪3000元—5000元?！辈绦〗阏f(shuō)。

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　　記者了解到，大多數(shù)正規(guī)經(jīng)營(yíng)的獵頭公司，收取傭金的比例都是25%－30%，這個(gè)比例是如何產(chǎn)生的？

　　智聯(lián)招聘獵頭部負(fù)責(zé)人武永輝告訴記者，最早的獵頭傭金并沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，差不多上世紀(jì)90年代中期，獵頭作為新興行業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，國(guó)外獵頭公司開 出的傭金基本都是30%，也有比較高端的能開到40％—50％，而國(guó)內(nèi)第一批接受獵頭服務(wù)的多是外資企業(yè)，他們基本能接受30%的傭金，因此，30%作為 一個(gè)行業(yè)慣例被保留了下來(lái)。然而，25%—30%的比例很快就在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被打破，獵頭行業(yè)的傭金曾經(jīng)一路走低，“恢復(fù)到25%—30%的行業(yè)比例， 差不多也就是今年的事情。”

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　　目前，廣州的獵頭市場(chǎng)還在低端“價(jià)格戰(zhàn)”中徘徊。“委托人能開出低價(jià)，在我們質(zhì)疑的時(shí)候，還回應(yīng)說(shuō)，曾經(jīng)有獵頭公司以這樣的價(jià)格跟他們合作 過(guò)?！辈绦〗阏f(shuō)，他們進(jìn)入廣州市場(chǎng)以來(lái)確實(shí)發(fā)現(xiàn)，有些“野雞”獵頭公司開出的傭金比例低得不可思議，10%—15%的都有，甚至只收候選人1個(gè)月的月薪作 為傭金。

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　　“有些委托人沒有弄清楚狀況，有些職位是可以通過(guò)普通招聘就完成的，沒必要找獵頭，他們預(yù)期的傭金也少得可。憐?！辈绦〗阏f(shuō)，當(dāng)然，也有些確實(shí)需要獵頭的崗位，從薪酬報(bào)價(jià)上來(lái)說(shuō)，廣州遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于北京、上海。

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　　維持生存的底線：

　　公司年收百萬(wàn)才能活

　　一個(gè)中等規(guī)模的公司，如果人數(shù)是15人，每月至少要回款15萬(wàn)元才能維持基本生存。該類規(guī)模的公司，要維持生存的底線是年收入約百萬(wàn)元。

　　“野雞”獵頭公司到底能不能生存？某資深業(yè)內(nèi)人士透露，“大多活不過(guò)2年”。獵頭公司維持生存的底線是多少？在“價(jià)格戰(zhàn)”肆虐的狀況下，究竟他們是怎么進(jìn)行成本控制的？

　　業(yè)內(nèi)人士透露，人工成本占據(jù)獵頭公司總成本的30%—40%，再加上其他固定支出，以及很重要的系統(tǒng)研發(fā)和維護(hù)支出，記者走訪多個(gè)正規(guī)經(jīng)營(yíng)的獵頭公司后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)獵頭公司的年收入在100萬(wàn)元—400萬(wàn)元左右。

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　　在人工成本這一塊，基本可以看出獵頭顧問的收入。通常來(lái)說(shuō)，如果是專注于某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的獵頭公司，比如：IT、地產(chǎn)等，大約需要20個(gè)人，如果 是綜合性獵頭公司，則需要30個(gè)人才能維持基本運(yùn)營(yíng)，“一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，大約需要4－6人參與”。某些獵頭公司給顧問開出的底薪取決于他的做單能力，通常是 他上一年做單收入的10%，如：某顧問上年做單收入100萬(wàn)元，則他的底薪是10萬(wàn)元，提成另算。某些公司采取合伙人模式，作為合伙人的顧問能從公司的運(yùn) 營(yíng)利潤(rùn)中獲得分成，則年薪更高。據(jù)調(diào)查，廣州獵頭市場(chǎng)上，獵頭顧問的底薪大多集中在年薪6萬(wàn)—12萬(wàn)元的區(qū)間除去人工成本，獵頭數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的研發(fā)和維護(hù)也 是獵頭公司成本中的重要一塊。“獵頭前期拼的是人頭，后期則拼的是系統(tǒng)”，蔡小姐說(shuō)，完備的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)能提高獵頭效率，為顧問做單搭建更好的平臺(tái)。

　　對(duì)于“野雞”獵頭而言，系統(tǒng)研發(fā)和維護(hù)的成本基本忽略不計(jì)?！八麄兺ㄟ^(guò)低價(jià)取得委托單之后，那些所謂顧問就上各大招聘網(wǎng)站搜索，然后想辦法聯(lián) 系，覺得有點(diǎn)門路，就作為候選人推薦給委托方，也不會(huì)進(jìn)行很詳細(xì)的背景調(diào)查?！蹦倡C頭公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，當(dāng)然，這種搜索正規(guī)的獵頭也會(huì)做，只不過(guò)通常是用來(lái)了 解該行業(yè)該崗位目前的總體薪酬水平，資深的獵頭顧問都有自己的人脈，在自己專注的領(lǐng)域中，通過(guò)日積月累的做單，掌握了大量的候選人資源。

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　　成本的賬目是很明確的，一個(gè)中等規(guī)模的獵頭公司，擁有20個(gè)左右的獵頭顧問，每個(gè)顧問的底薪是6萬(wàn)—12萬(wàn)元，光是人工成本這一塊，就要付出 120萬(wàn)—240萬(wàn)元，這還只是底薪。不少獵頭公司采取壓縮顧問數(shù)量，壓低顧問底薪的方法控制成本，但是，對(duì)于連2000元的單都接并且很難接到優(yōu)質(zhì)委托 的“野雞”獵頭而言，生存的空間非常狹小，因此，他們大多活不過(guò)2年。

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　　應(yīng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”：

　　降低接單門檻有用嗎

　　一家國(guó)內(nèi)知名獵頭公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，不準(zhǔn)備打價(jià)格戰(zhàn)，讓市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的根本，在于提高服務(wù)的質(zhì)量，保證客戶對(duì)服務(wù)滿意從而建立長(zhǎng)期合作。

　　“成本是明擺著的，盲目的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)害人害己。我們的底價(jià)是2萬(wàn)元，進(jìn)入廣州市場(chǎng)，我們?nèi)匀蛔裱@個(gè)規(guī)定，不接低于2萬(wàn)元的單?！辈绦〗阏f(shuō)， “獵頭單不在于數(shù)量，而在于質(zhì)量，一個(gè)高端的單帶來(lái)的回報(bào)不僅僅是營(yíng)業(yè)收入那么簡(jiǎn)單，正規(guī)的獵頭公司都相當(dāng)看重行業(yè)內(nèi)的地位和優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)占有率?！币虼耍?們的策略是不降低接單門檻，重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)客戶，“一個(gè)500強(qiáng)企業(yè)，一年獵頭10個(gè)人，我們的一個(gè)獵頭顧問就可以拿回100萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)?！彼f(shuō)，如果因 為價(jià)格問題談不攏，就不要僵持，低價(jià)未必能找到合適的人，那些“野雞”獵頭做不了高端單，這些客戶遲早會(huì)走回正規(guī)渠道，“我相信，那些喜歡走低價(jià)的公司也 做不長(zhǎng)，如果他們能夠存活下來(lái)，后期也不能靠低價(jià)繼據(jù)蔡小姐介紹，他們公司把客戶分為5類，第一類是世界500強(qiáng)企業(yè)，第二類是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，第三類是上 市公司，第四類是民營(yíng)企業(yè)，第五類的新開張的公司，尤其是擁有其他產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)軍新領(lǐng)域的公司。“每一類的客戶當(dāng)然都很重要，從目前總體情況來(lái)看，前三類客戶 都不給首付，做單完成之后才會(huì)付款，因?yàn)樗麄兊恼衅感枨箅m然大，但是每天都有無(wú)數(shù)獵頭公司主動(dòng)找上門去，這樣的客戶即使已經(jīng)建立了良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，在 維護(hù)上，我們也不會(huì)硬性要求付首付款。”第四和第五類客戶，在前期的首付上都“給得很痛快，但是后期往往容易收錢難?！辈绦〗阏f(shuō)，首付也許只有1萬(wàn)—2萬(wàn) 元，客戶很爽快就給了，但是結(jié)清款項(xiàng)的時(shí)候，往往有點(diǎn)覺得費(fèi)用太高有點(diǎn)“肉痛”，遇到的“老賴”也不少，比如，某地產(chǎn)企業(yè)以150萬(wàn)元的年薪找一位銷售總 監(jiān)，按照合同，需要收取至少30萬(wàn)元的傭金，“這還是優(yōu)惠價(jià)格了?！边@家公司的老板爽快得付了2萬(wàn)元首付，最終選到了一個(gè)滿意的，并且也順利入職，3個(gè)月 后，他對(duì)候選人的表現(xiàn)也表示相當(dāng)滿意，但要拿出剩下的28萬(wàn)元傭金，他就開始拖，“根據(jù)合同，傭金不給屬于違約，大家都不想打官司，最終分了3次才把傭金 全部收齊?！?/span>

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　　獵頭公司運(yùn)作流程

　　評(píng)詁委托

　　當(dāng)一個(gè)獵頭公司的顧問接到一單委托，首先要做的是需求調(diào)研評(píng)估，即：這個(gè)委托企業(yè)為什么要招人？要招的到底是什么樣的人？是否有把握能給他找到這樣的人？最終決定獵頭行為是否可行。

　　簽協(xié)議

　　如果可行，就進(jìn)入到第二步，與委托人簽約?！皬V州的某些委托人甚至要求先見到候選人才能簽約，這完全不符合業(yè)內(nèi)規(guī)范，如果委托人與候選人見面之 后私下達(dá)成協(xié)議，獵頭完全不知情，無(wú)法保障做單到位，甚至有可能被告知，候選人不合格，委托取消，而事實(shí)上，他們已經(jīng)完成入職，當(dāng)然，這很快就能調(diào)查 到。”蔡小姐說(shuō)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)獵頭公司會(huì)留下與候選人郵件往來(lái)的記錄以及委托企業(yè)面試候選人的面試報(bào)表，當(dāng)作憑證，個(gè)別公司甚至?xí)〉煤蜻x人入職 的錄音，作為一旦發(fā)生糾紛拿不到傭金不得不打官司時(shí)候的證據(jù)。

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　　找人

　　簽約之后就是找人了，可能是廣撒網(wǎng)，也可能是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，獵頭顧問會(huì)各顯神通，確定合適的人員，通常3個(gè)工作日內(nèi)向委托人確定候選人的面試時(shí)間。

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　　推薦

　　推薦候選人資料并面試之后，如果委托方滿意，則雙方會(huì)通過(guò)獵頭進(jìn)行薪酬待遇等方面的協(xié)調(diào)，此時(shí)，獵頭會(huì)向委托方提供一份候選人的背景調(diào)查資料， 包括：學(xué)歷調(diào)查、身份證信息調(diào)查、犯罪記錄調(diào)查、以往從業(yè)史調(diào)查等資料。“如果某職業(yè)經(jīng)理人有頻繁入職辭職的記錄，我們也一定會(huì)提供給委托方?！蹦倡C頭公 司負(fù)責(zé)人透露，外資企業(yè)委托人對(duì)這方面的資料特別看重，而民營(yíng)企業(yè)則相對(duì)靈活，“我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)單，某瀕臨倒閉的箱包公司要找一個(gè)銷售總監(jiān)，候選人業(yè)務(wù) 能力很強(qiáng)，委托方很滿意，但是，他在上一個(gè)東家虛報(bào)過(guò)自己的業(yè)績(jī)，把團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)說(shuō)成是個(gè)人的，而且與老板一言不和就辭職走人，這些情況我們都如實(shí)匯報(bào)了，但 是委托人認(rèn)為，只要他能業(yè)務(wù)出色，有個(gè)性一點(diǎn)也無(wú)妨，堅(jiān)持錄用了，3個(gè)月后，這名入職的候選人還在崗，公司的業(yè)績(jī)確實(shí)也有起死回生的跡象”。

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　　撰文 南方日?qǐng)?bào)記者 許蕾

　　實(shí)習(xí)生 萬(wàn)雨蒙

http://epaper.nfdaily.cn/html/2011-11/24/content_7029276.htm